Techniki sprzedaży w pracy pośrednika nieruchomości

1.       Przygotowanie pośrednika nieruchomości

• Rola planu sprzedaży usługi w pracy pośrednika nieruchomości.
• Przygotowanie scenariusza rozmowy ze sprzedającym mieszkanie.
• Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży usługi pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości?

2.       Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

• Początek rozmowy z klientem: powitanie i przedstawienie się.
• Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
• Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
• Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).

3.       Badanie potrzeb sprzedającego i argumentacja w rozmowie telefonicznej

• Podstawowe potrzeby osób sprzedających – na czym im zależy i jak ty możesz na to odpowiedzieć.
• Typy klientów sprzedających – jak rozpoznać typ klienta i właściwie z nim rozmawiać.
• Argumentacja sprzedażowa w stosunku do klientów o różnych stylach komunikacji.

4.       Obiekcje klienta i zamykanie rozmowy telefonicznej

• Na co marudzi klient, który nie chce się spotkać – podstawowe obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
• Sygnały gotowości sprzedającego do podjęcia decyzji o spotkaniu z agentem. Jak je rozpoznać i co zrobić, gdy się pojawią. Domykanie spotkania poprzez użycie pytań z alternatywą.

5.       Spotkanie ze sprzedającym: pierwsze 30 sekund rozmowy

• Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
• Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Trzy klucze do zdobycia zaufania sprzedającego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
• Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że współpraca da mu to, czego szuka.

6.      Potrzeby sprzedającego i prezentacja opcji współpracy

• Identyfikacja potrzeb – metody i techniki. Działania ułatwiające zrozumienie, co (czas, pieniądze, wygoda, bezpieczeństwo) jest priorytetem dla sprzedającego mieszkanie.
• Współpraca z agencją jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań do prezentacji oferty. Kolejność prezentacji opcji współpracy ze względu na cenę i i warunki.
• Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
• Jak mówić o usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od typu osobowości sprzedającego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi szybko i skutecznie radzić.

7.       Rozmowa o prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

• Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy sprzedający pyta o prowizję za wcześnie.
• Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
• Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
• Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić wysokość prowizję.
• Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi sprzedającego przy rozmowie o prowizjach i formie umowy.
• Negocjacje wysokości prowizji. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
• Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.