Masz pytania? Porozmawiajmy: 33 818 22 33

Opis szkolenia

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji pracowników firm pośredniczących w obrocie nieruchomościami w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem, zarówno sprzedającym, jak i kupującym. W trakcie szkolenia uczestnik pozna:

  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta, nawiązywania dobrego kontaktu, prezentacji warunków współpracy, mówienia o swojej usłudze językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
  • techniki prezentacji prowizji pośrednika i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • zasady prezentacji usługi na wyłączność i korzyści, jakie daje,
  • zasad radzenia sobie z trudnymi klientami, zwłaszcza w przypadku szybkiej odmowy ze strony osób sprzedających („Nie rozmawiam z agencjami!”).

Spotkanie składa się z krótkich wykładów teoretycznych oraz studium przypadku wraz z przykładami. W ramach części praktycznej uczestnicy poznają wybrane techniki prezentacji oferty i negocjacji prowizji oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze przykładów, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości. Wybrani uczestnicy mogą również ćwiczyć, a przez to szybko nabyć wprawę w wykorzystaniu omawianych technik.

1.       Przygotowanie pośrednika nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży usługi w pracy pośrednika nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy ze sprzedającym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży usługi pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości?

2.       Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

  • Początek rozmowy z klientem: powitanie i przedstawienie się.
  • Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
  • Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).

3.       Badanie potrzeb sprzedającego i argumentacja w rozmowie telefonicznej

  • Podstawowe potrzeby osób sprzedających – na czym im zależy i jak ty możesz na to odpowiedzieć.
  • Typy klientów sprzedających – jak rozpoznać typ klienta i właściwie z nim rozmawiać.
  • Argumentacja sprzedażowa w stosunku do klientów o różnych stylach komunikacji.

4.       Obiekcje klienta i zamykanie rozmowy telefonicznej

  • Na co marudzi klient, który nie chce się spotkać – podstawowe obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
  • Sygnały gotowości sprzedającego do podjęcia decyzji o spotkaniu z agentem. Jak je rozpoznać i co zrobić, gdy się pojawią. Domykanie spotkania poprzez użycie pytań z alternatywą.

5.       Spotkanie ze sprzedającym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
  • Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania sprzedającego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że współpraca da mu to, czego szuka.

6.      Potrzeby sprzedającego i prezentacja opcji współpracy

  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki. Działania ułatwiające zrozumienie, co (czas, pieniądze, wygoda, bezpieczeństwo) jest priorytetem dla sprzedającego mieszkanie.
  • Współpraca z agencją jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań do prezentacji oferty. Kolejność prezentacji opcji współpracy ze względu na cenę i i warunki.
  • Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
  • Jak mówić o usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od typu osobowości sprzedającego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi szybko i skutecznie radzić.

7.       Rozmowa o prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy sprzedający pyta o prowizję za wcześnie.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
  • Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić wysokość prowizję.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi sprzedającego przy rozmowie o prowizjach i formie umowy.
  • Negocjacje wysokości prowizji. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
  • Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Szkolenie skierowane jest do pośredników nieruchomości.

Trener biznesu, specjalizujący się w szkoleniach i warsztatach coachingowych zakresu technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniową TRAININGS.PL, jako trener zewnętrzny współpracuje również ze Stowarzyszeniem Przedsiębiorczości w Nieruchomościach oraz firmami szkoleniowymi ProAbility i Akademia Biznesu MDDP.

Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich SGI S.A., Budimex Nieruchomości, Sawa Apartments, NAPOLLO, IgherHome, DOMBUD S.A., Arkop,  JHM Development, Futureal, Real Development Group, Yuniversal Development, Novdom, Mota-Engil Central Europe, Szerbud, Archideon Development, Art-Deweloper, GT Factory, Domian-Bud i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, AD Drągowski Real Estate, Nowak Estate, członków Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości oraz pracowników sprzedających nieruchomości PZU SA i PZU Życie. W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. pracowników MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Europejskiego Funduszu Leasingowego i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań.

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP2 (Pytanie na śniadanie), TVN i Polsat News.

Szkolenie odbędzie się  21 czerwca 2023r.

KOSZT SZKOLENIA WYNOSI:

  • 590 zł netto + 23% VAT.
  • przy zgłoszeniu więcej niż jednej osoby z firmy dodatkowo 10% rabatu

Cena obejmuje: udział w szkoleniu oraz w sesji pytań i odpowiedzi, autorskie materiały szkoleniowe w formie elektronicznej, certyfikat uczestnictwa w wersji elektronicznej.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest dokonanie przedpłaty przed rozpoczęciem szkolenia i przesłanie potwierdzenia przelewu.
Po otrzymaniu potwierdzenia przelewu przesyłamy link uprawniający do uczestnictwa w szkoleniu wraz z dodatkowymi informacjami technicznymi i organizacyjnymi.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 09:00, zakończenie planowane jest na 15:00:
09:00 – 14:30 zajęcia
14:30 – 15:00  sesja dodatkowych pytań i odpowiedzi (forum dyskusyjne) dla zainteresowanych uczestników w formie konsultacji.
Podczas szkolenia wykładowca na bieżąco odpowiada na pytania uczestników zadawane na czacie.

Prosimy o zarezerwowanie czasu na piętnaście minut przed spotkaniem, aby zalogować się do platformy i sprawdzić ustawienia.

Wymagania sprzętowe:

  • W celu prawidłowego i pełnego korzystania ze szkolenia należy posiadać urządzenie (komputer, laptop lub smartfon) z dostępem do internetu.
  • Proste, intuicyjne uruchamianie szkolenia na urządzeniach.
  • Po rejestracji na szkolenie wszystkie kwestie techniczne będą Państwu przesłane drogą mailową.

Centrum Szkoleniowe AGAMON nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.

Informujemy, że posiadamy certyfikat jakości TGLS, a na nasze szkolenia mogą Państwo pozyskać dofinansowanie z Krajowego Funduszu Szkoleniowego (KFS).