Masz pytania? Porozmawiajmy: 33 818 22 33

Opis szkolenia

Głównym celem szkolenia jest wprowadzenie konsultantów i sprzedawców nieruchomości do technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • standardy proaktywnego kontaktu z klientem w biurze sprzedaży deweloperskiej,
  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty w biurze lub na inwestycji,
  • zasady witania klienta w biurze, prezentacji oferty, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
  • techniki prezentacji ceny i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • zasady prezentacji domu poprzez oprowadzanie klienta po inwestycji i radzenia sobie z obiekcjami klientów do tego, co zobaczy na miejscu,
  • skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu nieruchomości i wynegocjowanie najlepszej ceny nieruchomości. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży dewelopera.

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej uczestnicy trenują użycie wybranych technik nawiązywania kontaktu z klientem, sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym zakupem domu lub nieruchomości na rynku deweloperskim.

Ćwiczenia mają postać symulowanych rozmów z klientami. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

1. Przygotowanie sprzedającego nieruchomość

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym nieruchomość.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?

2. Marketing mieszkaniowy – gdzie i jak informować o ofercie

  • Ogłoszenia tradycyjne: prasa i witryna agencji.
  • Internet: ogłoszenia na portalach i stronach branżowych.
  • Fora, blogi, portale społecznościowe i marketing wirusowy.

3. Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

4. Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w swoim biurze lub na inwestycji.

5. Proaktywny kontakt z klientem

  • Klient w centrum uwagi sprzedawcy – jak z nim rozmawiać, by nie poczuł się traktowany zdawkowo.
  • Odpowiedzi na pytania klientów – jak być handlowcem, a nie ekspedientem.
  • Schematy i wzorce reagowania na próbę szybkiej odmowy lub komunikat o braku zainteresowania.
  • Zaangażowanie sprzedawcy: jak je wyrażać i w jaki sposób przekuwać je w pozytywną relację z klientem.
  • Budowanie zaufania na etapie rozmowy telefonicznej lub mailowej.

6. Spotkanie z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

7. Zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z klientem w biurze sprzedaży; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.

8. Badanie potrzeb klienta

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

9. Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji domów do zakupu. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

10. Oglądanie z klientem domu lub inwestycji

  • Mieszkanie pokazowe – dlaczego warto je mieć i jak powinno wyglądać.
  • Zwykłe mieszkanie w standardzie deweloperskim – co i jak pokazywać.
  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień i godzinę.
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji mieszkania.
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

11. Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta

  • Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości – także tych negatywnych.
  • Przygotowanie klienta na ewentualne zmiany w wykonaniu i jakości użytych materiałów.
  • Uprzedzanie obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej”?

12. Techniki prezentacji ceny

  • Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient za wcześnie pyta o cenę nieruchomości.
  • Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
  • Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

13. Finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedający nieruchomość powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.

 

Szkolenie skierowane jest do deweloperów

Trener biznesu, specjalizujący się w szkoleniach i warsztatach coachingowych zakresu technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniową TRAININGS.PL, jako trener zewnętrzny współpracuje również ze Stowarzyszeniem Przedsiębiorczości w Nieruchomościach oraz firmami szkoleniowymi ProAbility i Akademia Biznesu MDDP.

Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich SGI S.A., Budimex Nieruchomości, Sawa Apartments, NAPOLLO, IgherHome, DOMBUD S.A., Arkop,  JHM Development, Futureal, Real Development Group, Yuniversal Development, Novdom, Mota-Engil Central Europe, Szerbud, Archideon Development, Art-Deweloper, GT Factory, Domian-Bud i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, AD Drągowski Real Estate, Nowak Estate, członków Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości oraz pracowników sprzedających nieruchomości PZU SA i PZU Życie. W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. pracowników MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Europejskiego Funduszu Leasingowego i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań.

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP2 (Pytanie na śniadanie), TVN i Polsat News.

Szkolenie odbędzie się 26 kwietnia 2023r.

Cena za osobę wynosi 600 zł netto + 23% VAT.

Cena obejmuje: udział w szkoleniu oraz w sesji pytań i odpowiedzi, autorskie materiały szkoleniowe w formie elektronicznej, certyfikat uczestnictwa w wersji elektronicznej.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest dokonanie przedpłaty przed rozpoczęciem szkolenia i przesłanie potwierdzenia przelewu.
Po otrzymaniu potwierdzenia przelewu przesyłamy link uprawniający do uczestnictwa w szkoleniu wraz z dodatkowymi informacjami technicznymi i organizacyjnymi.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 09:00, zakończenie planowane jest na 15:00:
09:00 – 14:30 zajęcia
14:30 – 15:00  sesja dodatkowych pytań i odpowiedzi (forum dyskusyjne) dla zainteresowanych uczestników w formie konsultacji.
Podczas szkolenia wykładowca na bieżąco odpowiada na pytania uczestników zadawane na czacie.

Prosimy o zarezerwowanie czasu na piętnaście minut przed spotkaniem, aby zalogować się do platformy i sprawdzić ustawienia.

Wymagania sprzętowe:

  • W celu prawidłowego i pełnego korzystania ze szkolenia należy posiadać urządzenie (komputer, laptop lub smartfon) z dostępem do internetu.
  • Proste, intuicyjne uruchamianie szkolenia na urządzeniach.
  • Po rejestracji na szkolenie wszystkie kwestie techniczne będą Państwu przesłane drogą mailową.

Centrum Szkoleniowe AGAMON nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.

Informujemy, że posiadamy certyfikat jakości TGLS, a na nasze szkolenia mogą Państwo pozyskać dofinansowanie z Krajowego Funduszu Szkoleniowego (KFS).

facebook@2

Odwiedź nas