Masz pytania? Porozmawiajmy: 33 818 22 33

Opis szkolenia

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji pracowników firm pośredniczących w obrocie nieruchomościami w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem, zarówno sprzedającym, jak i kupującym. W trakcie szkolenia uczestnik pozna:

  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania spotkań bezpośrednich,
  • zasady nawiązywania dobrego kontaktu, prezentacji warunków współpracy, mówienia o swojej usłudze językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
  • techniki prezentacji prowizji pośrednika i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • zasady prezentacji usługi na wyłączność i korzyści, jakie daje,
  • skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych, negocjacji i zamykania sprzedaży,
  • zasad radzenia sobie z trudnymi klientami, zwłaszcza w przypadku szybkiej odmowy ze strony osób sprzedających.

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem sprzedającym mieszkanie.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości, warunków współpracy i wysokości prowizji.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Część 1: Rozmowa telefoniczna z klientem

Przygotowanie pośrednika nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy ze sprzedającym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży usługi pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości?

Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

  • Początek rozmowy z klientem: powitanie i przedstawienie się.
  • Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
  • Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).

Badanie potrzeb sprzedającego i argumentacja w rozmowie telefonicznej

  • Podstawowe potrzeby osób sprzedających – na czym im zależy i jak ty możesz na to odpowiedzieć.
  • Typy klientów sprzedających – jak rozpoznać typ klienta i właściwie z nim rozmawiać.
  • Argumentacja sprzedażowa w stosunku do klientów o różnych stylach komunikacji.

Obiekcje klienta i zamykanie rozmowy telefonicznej

  • Na co marudzi klient, który nie chce się spotkać – podstawowe obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
  • Sygnały gotowości sprzedającego do podjęcia decyzji o spotkaniu z agentem. Jak je rozpoznać i co zrobić, gdy się pojawią.
  • Domykanie spotkania poprzez użycie pytań z alternatywą.

Część 2: Spotkanie u sprzedającego

Spotkanie ze sprzedającym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
  • Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania sprzedającego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że współpraca da mu to, czego szuka.

Potrzeby sprzedającego i prezentacja opcji współpracy

  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki. Działania ułatwiające zrozumienie, co (czas, pieniądze, wygoda, bezpieczeństwo) jest priorytetem dla sprzedającego mieszkanie..
  • Pytania do sprzedającego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
  • Współpraca z agencją jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty. Kolejność prezentacji opcji współpracy ze względu na cenę i i warunki.
  • Jak mówić o swojej usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu

osobowości sprzedającego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?

  • Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
  • Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Rozmowa o prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy sprzedający pyta o prowizję za wcześnie.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
  • Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić prowizję przyszłą ceną mieszkania lub ramami czasowymi sprzedaży.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi sprzedającego.

Negocjowanie prowizji agencji

  • Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
  • Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
  • Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
  • Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Szkolenie skierowane jest do pośredników sprzedaży  nieruchomości

Trener biznesu, specjalizujący się w szkoleniach i warsztatach coachingowych zakresu technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniową TRAININGS.PL, jako trener zewnętrzny współpracuje również ze Stowarzyszeniem Przedsiębiorczości w Nieruchomościach oraz firmami szkoleniowymi Talo Group i Akademia Biznesu MDDP.

Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich SGI S.A., Sawa Apartments, NAPOLLO, IgherHome, Mota-Engil Central Europe, DOMBUD S.A., Arkop, Real Development Group, Szerbud, Art-Deweloper, DanBud, Yuniversal Development, Mota‑Engil Real Estate Management, Archideon Development, Frontline Construction, GT Factory, Domian-Bud i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, AD Drągowski Real Estate, Nowak Estate, członków Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości oraz pracowników sprzedających nieruchomości PZU SA i PZU Życie. W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. pracowników MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Europejskiego Funduszu Leasingowego i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań.

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP2 (Pytanie na śniadanie), TVN i Polsat News.

 

Szkolenie odbędzie się 22 marca 2023r.

Cena za osobę wynosi 600 zł netto + 23% VAT.

Cena obejmuje: udział w szkoleniu oraz w sesji pytań i odpowiedzi, autorskie materiały szkoleniowe w formie elektronicznej, certyfikat uczestnictwa w wersji elektronicznej.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest dokonanie przedpłaty przed rozpoczęciem szkolenia i przesłanie potwierdzenia przelewu.
Po otrzymaniu potwierdzenia przelewu przesyłamy link uprawniający do uczestnictwa w szkoleniu wraz z dodatkowymi informacjami technicznymi i organizacyjnymi.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 09:00, zakończenie planowane jest na 15:00:
09:00 – 14:30 zajęcia
14:30 – 15:00  sesja dodatkowych pytań i odpowiedzi (forum dyskusyjne) dla zainteresowanych uczestników w formie konsultacji.
Podczas szkolenia wykładowca na bieżąco odpowiada na pytania uczestników zadawane na czacie.

Prosimy o zarezerwowanie czasu na piętnaście minut przed spotkaniem, aby zalogować się do platformy i sprawdzić ustawienia.

Wymagania sprzętowe:

  • W celu prawidłowego i pełnego korzystania ze szkolenia należy posiadać urządzenie (komputer, laptop lub smartfon) z dostępem do internetu.
  • Proste, intuicyjne uruchamianie szkolenia na urządzeniach.
  • Po rejestracji na szkolenie wszystkie kwestie techniczne będą Państwu przesłane drogą mailową.

Centrum Szkoleniowe AGAMON nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.

Informujemy, że posiadamy certyfikat jakości TGLS, a na nasze szkolenia mogą Państwo pozyskać dofinansowanie z Krajowego Funduszu Szkoleniowego (KFS).

facebook@2

Odwiedź nas